เริ่มต้นธุรกิจใหม่ ทำได้ดีใน 9 ขั้นตอน

หลายคนอยากเริ่มธุรกิจใหม่ แต่จะเริ่มธุรกิจอย่างไรถึงจะไปรอด ไม่เจ๊งกลางทาง หรือลงทุนไปแล้วจะมั่นใจกับแผนที่วางไว้ได้อย่างไรว่าการเริ่มต้นธุรกิจใหม่จะไม่ขาดทุน คำถามเหล่านี้เชื่อว่าหาอ่านกันในเน็ตมีเพี้ยบครับ แต่วันนี้ Coach Coach Coach จะนำอีกคำตอบซึ่งก็ให้ถือว่าเป็นอีกวิธีหนึ่งในหลายๆวิธีที่มีผู้แนะนำไว้

จริงแล้วผมใช้งานและพึ่งพาวิธีการสร้างโมเดลธุรกิจแบบนี้มาตลอด เพราะในชีวิตจริงก็ทำหลายอย่าง เปิดหลายธุรกิจมาก เลยต้องใช้เครื่องมือเหล่านี้กันหนักหน่อย

  1. การสำรวจและวิเคราะห์ว่าสินค้า หรือบริการที่เราจะนำเสนอ หรือขายให้กับลูกค้านั้น เราดีกว่าคู่แข่งอย่างไร , ทำไมลูกค้าต้องซื้อสินค้าจากเรา ตลอดไปจนถึงการหาว่าในสินค้า และบริการของเรามีคุณค่าอะไรที่จะทำให้ลูกค้าจะต้องมาหาที่เราเท่านั้น อ่านดูแล้วง่าย แต่ข้อแรกก็ทำยากแล้วครับ เพราะในสถานะการณ์จริง ผมมักเห็นการทำตามธุรกิจที่เค้าประสบผลสำเร็จแล้วทั้งนั้น เช่นเห็นคนเปิดร้านขายเสื้อผ้าแถวไหนเยอะๆ เราก็จะไปที่แห่งนั้นด้วย หวังว่าอยู่ในย่านการค้าเหล่านั้นแล้วเราจะขายของได้เหมือนเค้า อันนี้ไม่ผิดครับ แต่เรามีคุณค่าอะไร สินค้าเรามีคุณค่าอะไรที่จะทำให้คนเข้าคิวมาซื้อที่ร้านของเรา เหมือนร้านขายมือถือบนห้างดังมาบุญครอง ขายมือถือเหมือนกันทั้งชั้น แล้วถ้าเราคือหนึ่งในนั้น เราจะมีอะไรแตกต่าง และสู้เค้าได้ นี่แหละที่เรียกว่า การนำเสนอคุณค่า หรือ Value Propositions นั่นเอง
  2. เมื่อเราสามารถหาคุณค่าของสินค้า และบริการของเราได้แล้วขั้นตอนต่อไปก็คือการแบ่งกลุ่มลูกค้าที่เราจะขายสินค้า หรือให้บริการ การแบ่งกลุ่มลูกค้าก็ให้เริ่มจากกลุ่มแคบๆก่อน อย่าหว่านไปทุกกลุ่มไม่มีประโยชน์ เช่น การขายของบน Facebook โดยใช้การโฆษณาแบบเสียเงิน ก็ควรเลือกกลุ่มเป้าหมายให้แคบเข้าไว้ โดยให้เลือกกลุ่มที่คิดว่าจะต้องใช้สินค้าและบริการของเราอย่างแน่นอน บางคนเสียเงินโฆษณาไปหลายพัน แต่ผิดกลุ่มครับ สินค้าเราเหมาะกับช่วงอายุ 30-45 ก็ให้เลือกช่วงอายุที่ใช่เลย ผมเคยทำโฆษณาบน Facebook อยู่หลายครั้ง บางครั้งรู้ทั้งรู้ แต่ขี้เกลียดมาโฆษณาบ่อยๆ เลยจัดไปเลย 3,000 บาท สาดทุกกลุ่ม ผลคือเสียเงินฟรีครับ เพราะมีแต่อายุต่ำกว่า 20 ปีทั้งนั้นที่มา Like แต่ไม่ซื้อ 555+ รู้ทั้งรู้ยังพลาด!!!
  3. กำหนดช่องทางในการขายสินค้า และบริการไปถึงลูกค้าว่าเราจะใช้ช่องทางไหน เช่น ขายผ่านเว็บไซต์ หรือ Facebook หรือจะขายทั้งสองช่องทางก็ได้ ถ้าช่องทางนั้นส่งตรงถึงลูกค้ากลุ่มเป้าหมายของเราได้ จัดไปเลยครับ
  4. การสร้างความสัมพันธ์กับลูกค้า ด้วยรูปแบบที่ชัดเจน ทั้งนี้ก็เพื่อการหาลูกค้าใหม่ , รักษาลูกค้าเก่า และการเพิ่มยอดขายส่วนเพิ่ม การสร้างความสัมพันธ์แบบนี้ ยกตัวอย่างเช่น AIS ขายมือถือราคาถูกกว่าร้านค้ามากถึง 5,000 บาท นี่คือการดึงลูกค้าหรือเพิ่มลูกค้าใหม่ แต่จะต้องผูกกับการอยู่ในเครือข่าย AIS นาน 1 ปี หรือ 12 รอบบิล นี่ก็คือกลยุทธ์ในการรักษาลูกค้าให้อยู่นานๆ ส่วนลูกค้าเก่าได้ราคานี้ได้ แต่จะต้องจ่าย 3,000 บาทล่วงหน้า และต้องอยู่ในสัญญา 12 รอบบิลเช่นเดียวกัน โดยทุกเดือนสามารถนำเงินที่จ่ายล่วงหน้า 3,000 บาทมาทยอยหักทีละเดือน นี่ก็คือการรักษาฐานลูกค้าเก่าไว้เช่นเดียวกัน
  5. จะทำธุรกิจใหม่ เราต้องใช้ทรัพยากรอะไรบ้าง ต้องลงทุนอะไรบ้าง ใช้เงินทุนเท่าไหร่ เพื่อให้ทรัพยากรเหล่านั้นสามารถส่งมอบสินค้า และบริการไปยังลูกค้ากลุ่มเป้าหมายของเรา เช่น ใช้คนกี่คน แต่ละคนทำหน้าที่อะไร ต้องลงทุนเครื่องจักรหรือไม่ มูลค่าเท่าไหร่ เพื่อให้ได้กำลังการผลิตที่พอต่อความต้องการของลูกค้า และไม่เป็นการเสียโอกาสในการขาย
  6. กระแสรายได้ จะมาจากกลุ่มลูกค้าเป้าหมายที่เราเลือก ดังนั้นเราต้องตอบคำถามให้ได้ว่าลูกค่าจะจ่ายเงินให้เราเพราะคุณค่าอะไร และเราจะวางแผนเพื่อให้ลูกค้าจ่ายเงินให้เราครั้งเดียวจบ หรือเป็นการจ่ายเงินให้เราแบบต่อเนื่อง สม่ำเสมอ อย่างหลังนี้ก็พวกขาย โปรแกรม , เว็บไซต์ ต่างๆ ที่แต่ละปีจะมีค่า MA หรือบริการหลังการขายที่จะเรียกเก็บกับลูกค้าทุกๆปี ฉะนั้นรูปแบบของการเรียกเก็บรายได้ก็ขึ้นกับธุรกิจแต่ละประเภท และขึ้นอยู่กับสภาพการแข่งขันในตลาดด้วย
  7. กิจกรรมหลักของเรามีอะไรบ้างที่จะทำให้โมเดลธุรกิจที่เราอุตส่าคิดขึ้นมาประสบความสำเร็จ กิจกรรมหลักจะเหมือนทรัพยากรหลักตรงที่ช่วยกันสร้างและนำเสนอคุณค่าไปถึงลูกค้า เพื่อให้ได้ลูกค้าใหม่ , รักษาลูกค้าเก่า และการเพิ่มยอดขายส่วนเพิ่มจากลูกค้าเก่า ตัวอย่างเช่น ลาซาด้า (Lazada) มีกิจกรรมหลักคือการบริหารเว็บไซต์ให้คนเข้ามาซื้อสินค้าเยอะที่สุด , ทำสินค้าของผู้ขายปรากฏให้ลูกค้าเห็นมากที่สุด และสุดท้ายคือการบริหารห่วงโซ่อุปทาน หรือ Supply Chain Management เพื่อทำให้สินค้าที่ถูกสั่งซื้อจากลูกค้า สามารถถึงมือลูกค้าได้ตามกำหนด และรวดเร็ว รวมทั้งมีสินค้าพร้อมขายตลอดเวลา
  8. พันธมิตรหลัก ซึ่งเรื่องพันธมิตรจะเป็นเรื่องที่สำคัญ และจำเป็นที่เราต้องสร้างให้ได้อย่างรวดเร็วตั้งแต่เริ่มลงมือสร้างธุรกิจใหม่เลยนะครับ เพราะบรรดาพันธมิตรทั้งหลายนี่แหละที่มีส่วนในการผลักดันให้ส่วนประกอบต่างๆที่ได้กล่าวมาประสบความสำเร็จ จริงๆแล้วพันธมิตร จะเรียกง่ายๆว่า ซัพพลายเออร์ หรือผู้ขายสินค้าให้กับเราก็ได้ พันธมิตรเชิงธุรกิจสามารถเลือกหรือแบ่งออกได้เป็นหลายประเภท เช่น พันธมิตรเชิงกลยุทธ์ หรือที่เรียกกันแบบสากลว่า Strategic Partners ซึ่งเป็นพันธมิตรที่สำคัญที่สุด เป็นการสร้างพันธมิตรแบบ Win Win หรือได้ประโยชน์ทั้งสองฝ่าย ตัวอย่างเช่น Apple ผลิต iPhone โดยมีพันธมิตรเชิงกลยุทธ์อย่างบริษัท Pagatron ในประเทศจีน ซึ่งมีการร่วมมือกันอย่างใกล้ชิด มีการส่งถ่ายเทคโนโลยี และการพัฒนาซึ่งกันและกัน ทำให้เป็นพันธมิตรที่เกื้อหนุนกันในระยะยาว ยากที่คู่แข่งจะแทรกแซงได้โดยง่าย
  9. โครงสร้างต้นทุนที่เกิดจากการสร้างโมเดลธุรกิจ และกิจกรรมต่างๆที่กล่าวมาทั้ง 8 ข้อ ซึ่งทั้งหมดล้วนแต่ต้องใช้งบประมาณทั้งสิ้น การสร้างลูกค้าก็ต้องใช้เงิน การพัฒนาสินค้า หรือสร้างคุณค่าก็ต้องใช้เงิน ดังนั้นเราจึงต้องกำหนดก่อนว่าต้นทุนที่สำคัญที่สุดในการสร้างโมเดลธุรกิจของเราคืออะไร , ทรัพยากรหลักใดใช้เงินลงทุนมากที่สุด และกิจกรรมหลักใดใช้เงินลงทุนมากที่สุด ในที่นี้เราควรจำแนกหรือแยกโครงสร้างต้นทุนออกมากเป็นสองประเภทคือ
    • โครงสร้างต้นทุนแบบเน้นคุณค่าของสินค้า หรือบริการ เช่น มือถือ iPhone
    • โครงสร้างต้นทุนแบบเน้นต้นทุนต่ำที่สุด เช่น สายการบินต้นทุนต่ำ หรือ Low Cost Airline

ถ้าเรานำหลักในการสร้างโมเดลธุรกิจทั้ง 9 ข้อมาใช้ หรืออย่างน้อยที่สุดก็ให้ตระหนักถึงบ้าง ก็จะช่วยให้ธุรกิจของเราที่เพิ่งเริ่มสร้างรากฐาน ไม่สะดุด และจบลงโดยยังไปไม่ถึงครึ่งทาง จริงๆแล้วการสร้างธุรกิจใหม่ ของธุรกิจ Startup ก็ดี หรือหลายคนที่อยากเป็นเจ้าของธุรกิจเอง ทำเอง ดีกว่าเป็นมนุษย์เงินเดือนก็ตาม ยังมีอีกสิ่งหนึ่งที่สำคัญไม่แพ้กันที่ยังไม่ได้เล่าให้ฟัง คือเรื่องการบริหาร Cash Flow หรือการบริหาร Working Capital หรือภาษาบ้านๆคือ การบริหารกระแสเงินสดในกระเป๋าอย่างไรไม่ให้ชักหน้าไม่ถึงหลังนั่นเอง ไว้คราวหน้าว่าจะมาเล่าให้ฟังครับ